『営業マンは「お願い」するな!』要約と解説!ここに注目して読むべし!

2020年4月26日本の要約と書評

 営業関係でベストセラーになった『営業マンは「お願い」するな!』を読んでみたので、その要約と解説、書評を紹介していきます💡

 営業やアフィリエイトなど、商品販売に携わっている人の中には、商品を紹介してもほとんど売れない! と悩んでいる方も多いんじゃないでしょうか?

 実際、初心者のうちなんて商品を紹介しても全然売れません^-^;まあそんなもんです。

 では? バンバン売上を上げている営業マン、アフィリエイトサイトは一体何が違うの?というと、その答えが本書に書いてあるんですね💡

 今回は、本書の要約と解説、ここに注目して読むべし!という読みどころを紹介していきます^-^ノ

こむぎ
こむぎ

もし気に入ったら購入して読んでみてね💡

Contents

第一印象ですべてが決まる!(笑顔で明るく!元気よく!礼儀正しく!清潔感がある!)

~第一印象が最も大事~

 やはり営業で最も大事なことは「第一印象!」という点は、他の多くの成功者も語っていますが、やはり本書でも同じことが書かれています💡

 この本を読む上で最初から最後まで忘れてはいけないのは、筆者である加賀田さんは常に次の4つ、

  • 笑顔で明るくハキハキと!
  • 元気よく!
  • 礼儀正しく!
  • 清潔感を保つ!

 を忘れずに行動しているということです💡

 これを「する」と「しない」では、この後の行動のすべての印象が変わってしまうので頭の隅に置いておきましょう💡

Yugo
Yugo

対面での営業はもちろん、アフィリエイトを行っている方は文面での第一印象も大事だなと感じさせられたよ💡

「あいさつ」「自己紹介」「用件」は必ず伝える! 

 初対面の相手には、まず、

  1. 「あいさつ」をする!
  2. 自分が何者なのか「自己紹介」をする!
  3. 何をしに来たのか「用件」を伝える!

 の3つは必ず伝えるべき、と書かれています。

 これも当たり前のことですが、もちろん元気よく、ハキハキと、これでもかと深々とお辞儀をして、「ここでどれだけ良い印象を与えられるかですべてが決まる」と大事なポイントが書かれています💡

Yugo
Yugo

たしかに、印象が悪い人からはものを買うどころか、話したくないな〜って思ってしまうもんね💡

礼を尽くしながら打ち解けた印象が大事!

 あくまで礼儀は正しく!これは前提です💡 その上で、あまり堅苦しすぎても疲れてしまうということですね。

失礼のないように配慮しつつ、楽しく会話ができる」状況を作ることで、お客さんに「おっ?この人は話してて楽しいな!」と思わせることが大切だと書かれています。

注意!

  • 「打ち解ける」と「馴れ馴れしい」は違うので注意!
  • 勘違いするとものすごく失礼な人だと思われるので注意が必要!

理由もなく断られるのは「第一印象が悪い」ことが原因!

 これは辛い現実ですが、多くの人は「営業マンがいきなり声をかけてきた」ってだけで警戒したり印象悪く感じるものです(これは本書にもゆるく書かれています)。

 そんな中で、どこまで警戒心を解けるか、は先程書いたとおり、

  • 笑顔で明るく元気がいい!
  • 丁寧すぎるほどの挨拶!
  • 終始礼儀正しい!
  • 清潔感がある!

 の4項目が「第一印象でクリア」できているかどうかにかかっているんですね💡

 もし「第一印象で悪い印象を持たれてしまったら、その後はどう頑張っても売れない」というのが営業の鉄則とも書かれています。

Yugo
Yugo

売る側は気付かないかもしれないけど、買う側は「誰から買うか」って大きいよね💡

こむぎ
こむぎ

うんうん、暗くて怪しい雰囲気の人からは買いたくない!

興奮・迫力(熱を込めて、ドラマチックに)がなければただの人

 筆者の加賀田さんは「興奮・迫力」こそ営業に欠かせない要素だと言っています(もちろん笑顔で、礼儀正しくが前提です)💡

 実際、加賀田さんは静かなところで小声で営業したところ全然商品が売れなかったそうで、改めて興奮・迫力(本気であることの熱量、ドラマチックさ)の大事さに気づいたそうです。

Yugo
Yugo

文章だとちょっと表現が難しいけど、下に一例を載せておいたよ💡

例1)声が小さく、興奮・迫力がない

  • ところでお客様、〇〇でお困りではないでしょうか?
  • お客様は、AとB、どちらのほうがお好みですか?
例2)ハキハキと、興奮・迫力がある

  • ところでお客様!? 〇〇でお困りではないでしょうか!?
  • お客様は、AとBならどちらのほうがお好みですか!?
こむぎ
こむぎ

礼儀正しく「興奮」と「迫力」を上手に入れるんだね💡

ジャパネットの社長とかすんごい興奮してて、なんか楽しそうだなって伝わってくるよね!

まずは相手を幸せにすること、満たすことを一番に考える!(愛対意識)

~まずは相手を
幸せにすること!~

 これはビジネスではもう常識中の常識ですよね!?

 つまり、

  • どうやったらお客さんに喜んでもらえるか?
  • この商品が、お客さんのどんな悩みを解決できるのか?
  • もし、この商品がなかったら、お客さんはどんな損失をしてしまうのか?

 のように、とにかくお客さんに幸せになってもらうことを1番に考えることで、商品価値がいっそう高まるという理論です!

 これは、新規に商品を考える場合もそうですし、すでにある商品から必要性を発見するためにも重要な考え方です💡

 今まで知らなかったという方は、是非この機会にしっかり覚えておきましょう💡

Yugo
Yugo

なんだかんだ、これが一番大事💡この精神がない人は商品を売っちゃダメ!

自分よりも相手を幸せにすることで、自分にも幸せが返ってくる!

 もう答えは書いてしまっていますが、商品を手にした「相手(お客)」を幸せにすることで、

  • 当然、売れれば自分にも利益が返ってくる!

  • 新しい商品価値に気づける!(商品価値が上がる!)

  • 顧客としてリピーターにもなってくれる!

 など、自分にも多くの幸せが返ってくるということですね💡

こむぎ
こむぎ

幸せは幸せを呼ぶ(*´∀`*)♪

自分の利益のために他人を不幸にすることは必ずしっぺ返しをくらう!

 もし、自分の売上を伸ばすことだけを考えて、相手を不幸にしてまで商品を売ると?

  • 訪問販売なら返品対応に追われる!
  • なんでこんなもの売りつけたの?と炎上!
  • 悪い評判が広まり商品価値が下がる!
  • もう誰も買わなくなる!

 何もいいことないですよね?

Yugo
Yugo

こういうのやめましょうね💡

言い方悪いけど「詐欺」と一緒です。

営業とは、お客が持つ「悩み」に気づかせ、「解決方法(必要性)」に気づかせること!

~必要性に気づかせる!~

 Q.突然ですが、皆さんはどんなときに商品を購入しますか?

 その商品がめちゃくちゃ魅力的で一目惚れしたから? そんな方もいるでしょうけど、多くの方は、何か「悩み」「問題」「欲求」を解決するために購入してませんか?

 例えば、

  • のどが渇いたからお茶を購入する!
  • 乾燥してのどが痛いから加湿器を購入する!
  • 白熱電球で電気代がかかるからLED電球を購入する!

 などなど、これらは全て「必要性」に基づいて購入しているんです💡

商品とは悩みを解決するための道具」だと気づけた瞬間から営業の世界が変わります。

 本書ではこの「商品の必要性」についても詳しく解説されていますね💡

「人は自分自身が経験したこと」しか信じない!?

 人は、自分が経験したこと中でしか物事を判断することができません。自分自身が経験・体験したことしか信じられない習性があるんです💡

 こちらも例を見てみましょう💡

Q.次のような話を人から聞いたとき、あなたは信じますか?

  • おれさ〜昨日の夜、UFOを見たんだよね〜、形もはっきりしてたし本当にいるんだってびっくりしたぜ〜。

 何言ってんの? 見間違いじゃない? 大丈夫? なんて思って信じる方はほとんどいないでしょう💡

こむぎ
こむぎ

UFO見たことあるよ!ほんとだもん!

使ったこともない商品(空飛ぶ車)をいくら勧められても購入する気にならない?

 あなたに素晴らしい「空飛ぶ車」を売ります!今ならたったの1,000万円です!

 この車には「最新ジェットエンジン搭載」「フカフカの座席」「窓は10個も付いてます!」「普通免許でも乗れるんですよ?」、いかがでしょう?

 なんて勧められても、この売り方じゃ普通の人は買いませんよね?

Point!

  • 多くの人にとって、始めて見る商品は「空飛ぶ車」と一緒!

商品を「使ったときに得られるメリット」と「今使っていないデメリット」を強調する!(喜びと恐怖)

 では、そんな未知なる商品をどうやったら購入してもらえるのか?

 それは、

  • 今後、商品を手に入れて使ったときに得られるメリットを強調する!
  • 今、その商品を使っていないことのデメリットを強調する!

 という2つに気づかせることが重要です💡(本書では「喜びと恐怖」と解説されています)。

空飛ぶ車ならどうやって必要性に気づかせる?

 もし、先程の空飛ぶ車の必要性に気づかせるなら?

手に入れることのメリット!

  • 全自動運転で通勤が楽になり、その間読書など趣味の時間に使えます!
  • 時速500キロで運行するので、今よりも朝1時間も遅く出勤できます!
  • 外出先では自動で自宅に帰還したり、迎えもすぐに来てくれます!駐車場台に比べれば往復の燃料代は1/10程度しかかかりません!
  • 旅行の際、行きは新幹線や飛行機で雰囲気を楽しんで、帰りは迎えに来た飛行車で疲れを癒やしながらのんびり帰ることもできます!
  • 空を飛ぶので対人事故のリスクがありません!
持っていないことのデメリット!

  • 自動運転に比べて、人間が運転することによる事故のリスクは○%も高く、一般車では「○倍も」事故のリスクがあります!
  • 普通自動車を持ち続けていても、実際は電車やバス、タクシーなどを利用する機会が多く、維持費+公共交通機関というムダが多い!
  • 電車で外出して疲れているとき、まさに今車に迎えに来てほしいというタイミングで普通自動車は自宅の車庫に眠っていて使えない(迎えにも来ない)!
  • もし大事な緊急時、一般車が高速道路で渋滞してしまうと進まず、抜け道もなく間に合わなくて一生後悔することも!

 などなど、「手に入れることのメリット」「今現在どれだけ損をしているか」を伝えることで、少しずつ空飛ぶ車が欲しくなってきます💡

「座席がフカフカ」とか、「窓がいくつ付いてる」とか、そんな「性能」を10個並べるよりも、メリットとデメリットを3つ気づいてもらうことのほうが余程興味を持ってもらえるんですね💡

商品の必要性に気づくまではカタログは出さない!

 お客さんが商品に興味を持つまではカタログ(商品の詳細)を見せてはいけないことも著者の加賀田さんは強調しています💡

 つまり、商品を売るのに「商品の細い説明」は不要!なんです💡

Yugo
Yugo

メリットとデメリットに気がつけば、お客さんは自分からカタログ(商品の詳細)を見たくなってくるんだね💡

相手に「メリット」「デメリット」を気づかせるために質問をする(重要)!

~気づかせるための
質問をする!~

 ところで皆さんは、日常生活の中で「質問」をしていますか?

 この問い自体も質問になっていますが、本書では質問の重要性についても述べられています💡

次の質問に、あなたならどう答えますか?

  • お車の維持費って年間どのくらい掛かっていますか?
  • ご自宅のお掃除ってどのくらいの頻度でされていますか?お掃除って大変ですよね?

 そういえば年間数十万円くらい掛かって結構負担になってるなぁ、とか、掃除めんどくさいけどもうちょっと綺麗にしないとなぁ、など、質問されることによって、今までは考えもしなかった現状の不満や悩みなどが浮き彫りになって頭をよぎります💡

 この悩みを、他人からストレートに指摘されるのではなく、自分自身で気づくことでより真実味が増した悩み(自信の経験)になる、なんてことも紹介されていて面白いなと思いました💡

Yugo
Yugo

ストレートに指摘されると身構えちゃう人でも、自分で気づいちゃうと弱いよね💡

こむぎ
こむぎ

これすごく大事なテクニックだよね!

 話すときは「質問」を多用して間を空けない(キャッチボールをする)!

~質問で断る間を
空けさせない!?~

 その他にも、質問は相手に「断る・反論する間を与えない」「飽きさせない」ためのキャッチボールとしても重要だと書かれていますね💡

質問をすると無意識に答えを考える!(断るタイミングを逃す)

 人は質問をされると無意識のうちに答えを頭で考えてしまう習性を持っています。この習性を利用して、相手から断ったり反論するタイミングをなくしてしまおうというテクニックですね💡

次の2つの例、違いがわかりますか?

例1)会話が終わってしまう例

  • (営)おはようございます!〇〇株式会社の〇〇と申します!本日はこちらの地域を担当させていただくことになりましたのでご挨拶をさせていただきたく参りました!
  • (客)今忙しいのでお引取り下さい。
  • ~終了~
例2)うまく会話が続く例

  • (営)おはようございます!〇〇株式会社の〇〇と申します!本日はこちらの地域を担当させていただくことになりましたのでご挨拶をさせていただきたく参りました! 失礼ですが、〇〇社長はいらっしゃいますか?
  • (客)おりますよ。
  • (営)今どちらにいらっしゃいますでしょうか?
  • (客)31Fにおります。
  • (営)ありがとうございます。ご挨拶に伺わせていただきます。

 これはすごいテクニックですよ!?

 会話を止めるときは、必ず相手にボールを渡す(質問をする)!この習慣を身につけるだけでも、相手は質問に答えることに頭を使わざるを得ず、断るタイミングがなくなるんですね💡

Yugo
Yugo

これは営業以外でも、会話が苦手な人におすすめなテクニックだよ💡

一方的に話し続けるのは絶対にNG!

 間を空けない、というと結構勘違いする方が多いのですが、一方的にずっと話し続けるのは絶対にNGです💡

 ポカーンとされ呆れられてしまいます。

Point!

  • (営)おはようございます!〇〇株式会社の〇〇と申します!本日はこちらの地域を担当させていただくことになりましたのでお電話をさせていただきました!早速なんですがご紹介したい商品がございまして、現在お客様のご自宅でもご利用いただいているインターネット回線の新しいプランのご紹介で、新しいプランに切り替えるだけでなんと月々1,000円以上もお得になるプランでお客様にはこの機会に乗り換えていただきたく……
  • (客)はぁ・・・。
Yugo
Yugo

これはやっちゃダメな例💡

こむぎ
こむぎ

こういう電話かかってきたことある……。

良い質問ができるほど、良いキャッチボールができる!

 質問というと、なんでもよいかというとそうではなく、良い質問と悪い質問があります。

 良い質問とは、相手が楽に答えにたどり着ける具体的な質問です💡

例)悪い質問!

  • 最近どうですか?
  • どんな料理が好みですか?
例)良い質問!

  • 最近体調はいかがですか?
  • 和食と洋食、民族料理ならどちらが好みですか?

 悪い質問では、質問された側はどうやって答えればよいか頭をフル回転させなければなりませんね!

 一方、良い質問では具体的な内容について聞かれているので選択肢がぐんと減って楽に回答できます💡

Yugo
Yugo

できるだけ相手が楽に答えられて、聞きたい答えた的確に返ってくる質問がベストだね💡

こむぎ
こむぎ

なるほど💡自分が質問時に考えるべき頭を、回答する側に使わせてはダメなんだね💡

「ほめる」よりも「質問」をしたほうが効果的!

 お世辞だとわかっていても褒められると人間嬉しいものですね💡 でも、著者の加賀田さんは褒められるよりももっと効果的な方法を紹介していました!

 それは、相手が褒めてほしそうな物に「興味を持って質問する」という技です💡

例)質問で喜ばせる例

  • (営)あっ?失礼ですが、社長、その腕時計はどちらのものですか?
  • (社長)これかね?これは〇〇という会社のものだよ。
  • (営)お高そうですね!?
  • (社長)意外と安いもんだよ、はっはっは 笑
  • (営)材質は何でできているんですか?
  • (社長)これは、本体がプラチナで錆びない作りでな、ガラスも高純度で傷がつきにくい素材で作られているんだよ。
  • (営)プラチナ!?高いじゃないですか? おいくらなんですか!?
  • (社長)1000万くらいじゃよ はっはっは笑

 すっかり気分を良くした社長は、この後営業マンの思う壺にはまるのでありましたとさ。

こむぎ
こむぎ

わぁーおそろしい!

営業マンがやけに相手に興味津々なのってこういう手法があったんだね!?!?

Yugo
Yugo

そして、こういう手法があるってわかっててもひっかかってしまうらしいから人間って単純なものだよね^-^;

サクセスストーリー(成功体験)を聞く

 先程の時計や飾り物については「物」でしたが、その人の成功体験を聞き出すのも同じような効果が得られます。

例)

  • この会社は〇〇さんが作ったんですか?
  • 最初はどんな思いで始めたんですか?
  • どのようなきっかけで始められたんですか?

 なんて質問をされたら、人は成功体験の自慢話をしたくなるんですね💡

 そんなきっかけとなる質問をして、相手を楽しませることも営業のテクニックとして使われています。

  •  

買ってくれることを前提に話をすすめる!(当然意識)

~買うことが前提!~

 多くの営業マンは「買ってくれたらいいな」という気持ちで臨むのに対し、著者の加賀田さんは「お客さんは買うことが前提」で商談に臨むそうです。

 これはかなり強気ですが、本書を読むとかなり効果がありそうなテクニックです。

 どういうことか2つ例を挙げると?

  • 「遊びに行きませんか?」よりも「遊びに行きましょう!」と言い切る!
  • 「買いませんか?」よりも「どちらが良いと思いますか?」と質問する!

 のように、「当然だけど〇〇しようよ!」、「当然〇〇するけどどっちがいい?」と言い切ってしまうと、相手もその流れに自然と乗ってしまうという技なんですね。

 ネットの会員登録なら「続きを読むために会員登録しませんか?」よりも「続きを読むために会員登録へ進む>>」のようなボタンを設置したほうが効果が上がる、というわけですね💡

こむぎ
こむぎ

表現一つでぜんぜん違うね!?

「YES」or「NO」の質問はしてはいけない!

 当然意識では、もちろん「YES」が前提なので、「YES」or「NO」の質問はすべきではありません💡

 NOというチャンスを与えてしまうことになります。多くの営業マンは無意識のうちにやってしまいそうですね?

こんな質問はダメ!

  • こちらの商品、欲しいと思いませんか?
  • 「YES」or「NO」?
こむぎ
こむぎ

いいえ、けっこうでーす💡

「いかがでしょうか?」は「やめようと考えるスキ」を与える最高のNGワード

 一通り商品の説明が終わって「いかがでしょうか?」という質問、これ実はかなりの人がやってしまっている凡ミスです。

 いかがでしょうか?と聞かれると、思わず欠点を探したくなるのが人間の習性!

 どんな商品にも必ず欠点はあるものですが、良い点よりも欠点が目立って「でも…、〇〇な点はちょっと微妙かな」と考えたらもう試合終了!

 そこで商品は売れません。

 商品に欠点があったとしても、手に入れることによって今よりも確実に良い生活を送れるなら、それをピックアップして幸せを運ぶことが営業マンの真の仕事であると加賀田さんは書かれていました。

商品を説明の前に言質(約束)をとっておく!

 言質げんちとは、口約束のことです💡

 商品の必要性に気づいて、いよいよカタログを見せて商品の詳細を説明するところまできたら、筆者の加賀田さんは次の例のようにさり気なく言質をとっているそうです。

例)言質をとる例

  • (営)もし、お気に召しましたら前向きにご検討、ご決断いただけたらと思います。

 こんな一言を挟むだけで、お客は「気に入ったら購入しよう」という前向きな気持に切り替わります。

イエス・バット方式を活用すべし!

~イエス・バット方式!~

 人は、自分の意見に対して真っ向から否定されると嫌な気持ちになります。

 例えば、次の例を見てどう思いますか?

例)嫌われるだめな例

  • (Aさん)ディズニーランドって楽しいよね!
  • (Bさん)おれ、ディズニーシーのほうが好きだわ。
  • (A)は?どっちも楽しいわ!
こむぎ
こむぎ

いやいや、仲良くやれよ!

 Bさんはディズニーランドよりもディズニーシーの方が好きなんですね。では、これをイエス・バット方式を使って上手に伝えると?

例)イエス・バット方式を使う

  • (Aさん)ディズニーランドって楽しいよね!
  • (Bさん)最高だよね!アトラクションも多いし、ショーレストランも楽しめるしファミリー層全員で楽しめるって感じ! でも、おれはディズニーシーの冒険あふれる世界観はもっと好きだよ!
  • (A)うんうん!迫力あるし、夜はライトアップが綺麗で、メディテレーニアンハーバーの船も素敵だよね!
  • (A&B)今度遊びにいこう(ฅ’ω’ฅ)♪

 Aさんのディズニーランドが楽しい!という意見は認め同調しつつ、Bさんは最後には自分の意見もしっかり伝えられています💡

 イエス・バット方式とは、このように、一度相手の意見をすべて聞いて認め尊重した上で、自分の意見も上手に伝えるという手法です💡

Yugo
Yugo

これは日常生活でも人間関係を上手くやりくりする上でも活用できるテクニックだね💡

サービス品、棒付きアメの効果は絶大!

~サービス品の
効果は絶大!~

 最後に一つ、加賀田さんは、商品の値引きは絶対にしない代わりに、サービス品を常に用意して、いざというときのひと押しに使うと効果的だと述べています💡

 お子さん連れの場合、1本10円程度の棒付きアメでご両親が笑顔になって話がスムーズに進んだり、サービス品を用意することのメリットも本書で紹介しています。

『営業マンは「お願い」するな!』要約と解説!ここに注目して読むべし! のまとめ♪

『営業マンは「お願い」するな!』を簡潔にまとめると?

  • 笑顔で明るくハキハキ礼儀正しく、第一印象を最も大切に!
  • 自分が売る商品によって、相手をどう幸せにできるかを考える!
  • 相手が「現状抱える問題」、「改善できる点」を気づかせてあげる!
  • 話がしやすいように、「わかりやすい質問」を投げかける!
  • 相手が幸せを手に入れることを前提に話を進める!
  • 相手の意見を認め、尊重し、その上でより良い案を伝える!
  • サービス品は常に用意しておいて、ここぞというところで使う!

 このような項目を深く学べる内容になっています💡

 著者の加賀田さんにかかれば、どんな商品でも必ず売れる!売れない商品なんてこの世には存在しないそうです💡

 商品を売るためには法則があり、それを知っているか、知らないかだけで大きな差が生まるんだなと改めて良い勉強になりました^-^ノ 本編ではより詳しい実例がたくさん掲載されています💡

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2020年4月26日本の要約と書評