『営業マンは「お願い」するな！』要約と解説！ここに注目して読むべし！

2020年3月22日2020年4月26日本の要約と書評

　営業関係でベストセラーになった『営業マンは「お願い」するな！』を読んでみたので、その要約と解説、書評を紹介していきます💡

　営業やアフィリエイトなど、商品販売に携わっている人の中には、商品を紹介してもほとんど売れない！ と悩んでいる方も多いんじゃないでしょうか？

　実際、初心者のうちなんて商品を紹介しても全然売れません^-^；まあそんなもんです。

　では？ バンバン売上を上げている営業マン、アフィリエイトサイトは一体何が違うの？というと、その答えが本書に書いてあるんですね💡

　今回は、本書の要約と解説、ここに注目して読むべし！という読みどころを紹介していきます^-^ﾉ

第一印象ですべてが決まる！（笑顔で明るく！元気よく！礼儀正しく！清潔感がある！）

　やはり営業で最も大事なことは「第一印象！」という点は、他の多くの成功者も語っていますが、やはり本書でも同じことが書かれています💡

　この本を読む上で最初から最後まで忘れてはいけないのは、筆者である加賀田さんは常に次の４つ、

　を忘れずに行動しているということです💡

　これを「する」と「しない」では、この後の行動のすべての印象が変わってしまうので頭の隅に置いておきましょう💡

「あいさつ」「自己紹介」「用件」は必ず伝える！ 

　初対面の相手には、まず、

　の３つは必ず伝えるべき、と書かれています。

　これも当たり前のことですが、もちろん元気よく、ハキハキと、これでもかと深々とお辞儀をして、「ここでどれだけ良い印象を与えられるかですべてが決まる」と大事なポイントが書かれています💡

礼を尽くしながら打ち解けた印象が大事！

　あくまで礼儀は正しく！これは前提です💡 その上で、あまり堅苦しすぎても疲れてしまうということですね。

「失礼のないように配慮しつつ、楽しく会話ができる」状況を作ることで、お客さんに「おっ？この人は話してて楽しいな！」と思わせることが大切だと書かれています。

理由もなく断られるのは「第一印象が悪い」ことが原因！

　これは辛い現実ですが、多くの人は「営業マンがいきなり声をかけてきた」ってだけで警戒したり印象悪く感じるものです（これは本書にもゆるく書かれています）。

　そんな中で、どこまで警戒心を解けるか、は先程書いたとおり、

　の4項目が「第一印象でクリア」できているかどうかにかかっているんですね💡

　もし「第一印象で悪い印象を持たれてしまったら、その後はどう頑張っても売れない」というのが営業の鉄則とも書かれています。

興奮・迫力（熱を込めて、ドラマチックに）がなければただの人

　筆者の加賀田さんは「興奮・迫力」こそ営業に欠かせない要素だと言っています（もちろん笑顔で、礼儀正しくが前提です）💡

　実際、加賀田さんは静かなところで小声で営業したところ全然商品が売れなかったそうで、改めて興奮・迫力（本気であることの熱量、ドラマチックさ）の大事さに気づいたそうです。

まずは相手を幸せにすること、満たすことを一番に考える！（愛対意識）

　これはビジネスではもう常識中の常識ですよね！？

　つまり、

　のように、とにかくお客さんに幸せになってもらうことを１番に考えることで、商品価値がいっそう高まるという理論です！

　これは、新規に商品を考える場合もそうですし、すでにある商品から必要性を発見するためにも重要な考え方です💡

　今まで知らなかったという方は、是非この機会にしっかり覚えておきましょう💡

自分よりも相手を幸せにすることで、自分にも幸せが返ってくる！

　もう答えは書いてしまっていますが、商品を手にした「相手（お客）」を幸せにすることで、

　など、自分にも多くの幸せが返ってくるということですね💡

自分の利益のために他人を不幸にすることは必ずしっぺ返しをくらう！

　もし、自分の売上を伸ばすことだけを考えて、相手を不幸にしてまで商品を売ると？

　何もいいことないですよね？

営業とは、お客が持つ「悩み」に気づかせ、「解決方法（必要性）」に気づかせること！

　Q.突然ですが、皆さんはどんなときに商品を購入しますか？

　その商品がめちゃくちゃ魅力的で一目惚れしたから？ そんな方もいるでしょうけど、多くの方は、何か「悩み」「問題」「欲求」を解決するために購入してませんか？

　例えば、

　などなど、これらは全て「必要性」に基づいて購入しているんです💡

「商品とは悩みを解決するための道具」だと気づけた瞬間から営業の世界が変わります。

　本書ではこの「商品の必要性」についても詳しく解説されていますね💡

「人は自分自身が経験したこと」しか信じない！？

　人は、自分が経験したこと中でしか物事を判断することができません。自分自身が経験・体験したことしか信じられない習性があるんです💡

　こちらも例を見てみましょう💡

Q.次のような話を人から聞いたとき、あなたは信じますか？

　何言ってんの？　見間違いじゃない？　大丈夫？　なんて思って信じる方はほとんどいないでしょう💡

使ったこともない商品（空飛ぶ車）をいくら勧められても購入する気にならない？

　あなたに素晴らしい「空飛ぶ車」を売ります！今ならたったの1,000万円です！

　この車には「最新ジェットエンジン搭載」「フカフカの座席」「窓は10個も付いてます！」「普通免許でも乗れるんですよ？」、いかがでしょう？

　なんて勧められても、この売り方じゃ普通の人は買いませんよね？

商品を「使ったときに得られるメリット」と「今使っていないデメリット」を強調する！（喜びと恐怖）

　では、そんな未知なる商品をどうやったら購入してもらえるのか？

　それは、

　という２つに気づかせることが重要です💡（本書では「喜びと恐怖」と解説されています）。

空飛ぶ車ならどうやって必要性に気づかせる？

　もし、先程の空飛ぶ車の必要性に気づかせるなら？

　などなど、「手に入れることのメリット」「今現在どれだけ損をしているか」を伝えることで、少しずつ空飛ぶ車が欲しくなってきます💡

「座席がフカフカ」とか、「窓がいくつ付いてる」とか、そんな「性能」を10個並べるよりも、メリットとデメリットを3つ気づいてもらうことのほうが余程興味を持ってもらえるんですね💡

商品の必要性に気づくまではカタログは出さない！

　お客さんが商品に興味を持つまではカタログ（商品の詳細）を見せてはいけないことも著者の加賀田さんは強調しています💡

　つまり、商品を売るのに「商品の細い説明」は不要！なんです💡

相手に「メリット」「デメリット」を気づかせるために質問をする（重要）！

　ところで皆さんは、日常生活の中で「質問」をしていますか？

　この問い自体も質問になっていますが、本書では質問の重要性についても述べられています💡

次の質問に、あなたならどう答えますか？

　そういえば年間数十万円くらい掛かって結構負担になってるなぁ、とか、掃除めんどくさいけどもうちょっと綺麗にしないとなぁ、など、質問されることによって、今までは考えもしなかった現状の不満や悩みなどが浮き彫りになって頭をよぎります💡

　この悩みを、他人からストレートに指摘されるのではなく、自分自身で気づくことでより真実味が増した悩み（自信の経験）になる、なんてことも紹介されていて面白いなと思いました💡

 話すときは「質問」を多用して間を空けない（キャッチボールをする）！

　その他にも、質問は相手に「断る・反論する間を与えない」「飽きさせない」ためのキャッチボールとしても重要だと書かれていますね💡

質問をすると無意識に答えを考える！（断るタイミングを逃す）

　人は質問をされると無意識のうちに答えを頭で考えてしまう習性を持っています。この習性を利用して、相手から断ったり反論するタイミングをなくしてしまおうというテクニックですね💡

次の２つの例、違いがわかりますか？

　これはすごいテクニックですよ！？

　会話を止めるときは、必ず相手にボールを渡す（質問をする）！この習慣を身につけるだけでも、相手は質問に答えることに頭を使わざるを得ず、断るタイミングがなくなるんですね💡

一方的に話し続けるのは絶対にNG！

　間を空けない、というと結構勘違いする方が多いのですが、一方的にずっと話し続けるのは絶対にNGです💡

　ポカーンとされ呆れられてしまいます。

良い質問ができるほど、良いキャッチボールができる！

　質問というと、なんでもよいかというとそうではなく、良い質問と悪い質問があります。

　良い質問とは、相手が楽に答えにたどり着ける具体的な質問です💡

　悪い質問では、質問された側はどうやって答えればよいか頭をフル回転させなければなりませんね！

　一方、良い質問では具体的な内容について聞かれているので選択肢がぐんと減って楽に回答できます💡

「ほめる」よりも「質問」をしたほうが効果的！

　お世辞だとわかっていても褒められると人間嬉しいものですね💡　でも、著者の加賀田さんは褒められるよりももっと効果的な方法を紹介していました！

　それは、相手が褒めてほしそうな物に「興味を持って質問する」という技です💡

　すっかり気分を良くした社長は、この後営業マンの思う壺にはまるのでありましたとさ。

サクセスストーリー（成功体験）を聞く

　先程の時計や飾り物については「物」でしたが、その人の成功体験を聞き出すのも同じような効果が得られます。

　なんて質問をされたら、人は成功体験の自慢話をしたくなるんですね💡

　そんなきっかけとなる質問をして、相手を楽しませることも営業のテクニックとして使われています。

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買ってくれることを前提に話をすすめる！（当然意識）

　多くの営業マンは「買ってくれたらいいな」という気持ちで臨むのに対し、著者の加賀田さんは「お客さんは買うことが前提」で商談に臨むそうです。

　これはかなり強気ですが、本書を読むとかなり効果がありそうなテクニックです。

　どういうことか２つ例を挙げると？

　のように、「当然だけど〇〇しようよ！」、「当然〇〇するけどどっちがいい？」と言い切ってしまうと、相手もその流れに自然と乗ってしまうという技なんですね。

　ネットの会員登録なら「続きを読むために会員登録しませんか？」よりも「続きを読むために会員登録へ進む>>」のようなボタンを設置したほうが効果が上がる、というわけですね💡

「YES」or「NO」の質問はしてはいけない！

　当然意識では、もちろん「YES」が前提なので、「YES」or「NO」の質問はすべきではありません💡

　NOというチャンスを与えてしまうことになります。多くの営業マンは無意識のうちにやってしまいそうですね？

「いかがでしょうか？」は「やめようと考えるスキ」を与える最高のNGワード

　一通り商品の説明が終わって「いかがでしょうか？」という質問、これ実はかなりの人がやってしまっている凡ミスです。

　いかがでしょうか？と聞かれると、思わず欠点を探したくなるのが人間の習性！

　どんな商品にも必ず欠点はあるものですが、良い点よりも欠点が目立って「でも…、〇〇な点はちょっと微妙かな」と考えたらもう試合終了！

　そこで商品は売れません。

　商品に欠点があったとしても、手に入れることによって今よりも確実に良い生活を送れるなら、それをピックアップして幸せを運ぶことが営業マンの真の仕事であると加賀田さんは書かれていました。

商品を説明の前に言質（約束）をとっておく！

　言質げんちとは、口約束のことです💡

　商品の必要性に気づいて、いよいよカタログを見せて商品の詳細を説明するところまできたら、筆者の加賀田さんは次の例のようにさり気なく言質をとっているそうです。

　こんな一言を挟むだけで、お客は「気に入ったら購入しよう」という前向きな気持に切り替わります。

イエス・バット方式を活用すべし！

　人は、自分の意見に対して真っ向から否定されると嫌な気持ちになります。

　例えば、次の例を見てどう思いますか？

　Bさんはディズニーランドよりもディズニーシーの方が好きなんですね。では、これをイエス・バット方式を使って上手に伝えると？

　Aさんのディズニーランドが楽しい！という意見は認め同調しつつ、Bさんは最後には自分の意見もしっかり伝えられています💡

　イエス・バット方式とは、このように、一度相手の意見をすべて聞いて認め尊重した上で、自分の意見も上手に伝えるという手法です💡

サービス品、棒付きアメの効果は絶大！

　最後に一つ、加賀田さんは、商品の値引きは絶対にしない代わりに、サービス品を常に用意して、いざというときのひと押しに使うと効果的だと述べています💡

　お子さん連れの場合、１本10円程度の棒付きアメでご両親が笑顔になって話がスムーズに進んだり、サービス品を用意することのメリットも本書で紹介しています。

『営業マンは「お願い」するな！』要約と解説！ここに注目して読むべし！ のまとめ♪

『営業マンは「お願い」するな！』を簡潔にまとめると？

　このような項目を深く学べる内容になっています💡

　著者の加賀田さんにかかれば、どんな商品でも必ず売れる！売れない商品なんてこの世には存在しないそうです💡

　商品を売るためには法則があり、それを知っているか、知らないかだけで大きな差が生まるんだなと改めて良い勉強になりました^-^ﾉ 本編ではより詳しい実例がたくさん掲載されています💡