知れば知るほど面白い!?経営に必要なマーケティングの知識!必ず業績が伸びる!?

2020年3月19日マーケティングの実践知識

　皆さんはマーケティングという言葉を聞いたことがありますか？

　会社や個人事業で経営をしているけどなんだか業績が伸びない、「お隣の〇〇商事さんはいつも賑わっている」のに「うちの会社は客足が少ない」、それは何故なんでしょう!?

　といったように、何故か他の競合とは差をつけて人気大活躍している企業や個人がいますが、彼らが人気ものになるためにやっていることこそ「マーケティング！」なのです💡

　マーケティングを学べば、

　などが明確に把握できるようになり、時間やお金の無駄がなくなり、持っている資産を最大限に活用できるようになります💡

　今回はそんな知れば知るほど面白い!?経営者なら知っておきたいマーケティングの知識について見ていきましょう^-^ﾉ

マーケティングとは？全体の流れに目を通してみよう！

　いきなりマーケティングといっても漠然としてイメージを掴みづらいと思います。まずはマーケティングってどんなことをやるの？という全体像を眺めてみましょう💡

マーケティングは目的ありき！？明確な目的をもつことが最も大事！

　一般的にマーケティングでは、「最終的な目的」があって、それを達成するための手段として「誰に？」「何をして？」「どのように実行するのか？」のように考えます💡

販売目的を達成するための「マーケティングに欠かせない5大基礎」！

　ではさらに、目的を達成するためのマーケティングの5大基礎について見ていきましょう💡

　人気の企業や個人はこれらをしっかりと分析して人気者になっています💡ここからの工程はこの流れに沿って行うので必ず覚えておきましょう💡

【手順１】自分の「強み・弱み・資源」を知ること！RPGゲームと一緒!?

　これから何か行動を起こして目的を達成するために、まずは自分（自社）自身のことを知ることがとても重要です。

自分自身が既に持っている資産・強み（装備・アイテム）を書き出してみよう！

　皆さん、RPGゲームをやるときって最初にどんな装備を持っているか？どんなアイテム・技を持っているか確認しますよね？ それで、使える装備・技は早速使うじゃないですか？

　それと同じことを現実の世界でも同じことをしましょうという話です💡

　それでは早速💡皆さんが持っている資源を紙に書き出してみましょう。次のような表を紙に書いて、それぞれに書き出してみてください💡

お金	モノ	時間	技術	情報	人脈	知的財産

　人生というRPGの主人公になったつもりで、気軽に書き出してみましょう💡

例）こんな感じで書けたかな!?

お金	モノ	時間	技術
・現在の資金100億円 ・毎月の売上が1億円で経費として8千万円かかるので、余裕を持って使える予算は月あたり最大２千万円。 など	・パソコン ・スマホ ・建物、敷地 ・パソコンソフト ・プリンター ・WEBページ ・車・飛行機 ・宇宙船 など書けるだけ細かく	24時間のうち ・睡眠8時間 ・食事休憩3時間 ・風呂など1時間 ・仕事・作業：10時間 ・使える時間：2時間 など、書けるだけ細かく	・タイピング早打ち ・宇宙語検定準1級 ・宇宙船舶免許 ・普通自動車免許 ・Word・Excelで文書作成 ・Photoshopで写真編集 ・Illustratorでイラスト編集 ・Premiereで映像編集 ・プログラミング（C++、Java、Python…） など、書けるだけ細かく
情報	人脈	知的財産
・地下室書庫の本 ・宇宙船操縦ノウハウ（知識） ・データとしてのマニュアルやノウハウなど ・世界コンクール優勝、など世の中で共有される優れた情報も資産になる。	・社員 ・友人 ・家族 ・親戚 など細かく	・イラスト、標語などの著作物

今の自分の強みをブランドの軸として構築していこう！

　自分自身の強みが分かればそうれはもう立派なブランドです💡その強みを全面に押し出してブランド力を築いていきましょう💡

　など、これらがいくつも積み重なってブランドが構築されていきます💡

【手順２】商品・サービスの市場（需要）調査！

　さて💡どんな商品を売るのか？については各社様々なアイディアが浮かぶと思いますが、重要なのは、その商品・サービスが市場全体で「どのくらい需要があるのか？」ということです💡

その商品・サービスってどのくらいの人口に必要とされている？

　基本的なことですが、これから売り出そうとしているその商品・サービスを必要としている人が多ければ多いほど、商品が購入される機会が増えるということです💡

　市場（マーケット）とは常に人々の需要によって成り立っていることを忘れてはいけません💡

　需要がある商品は、適切な価格設定、適切な流通を行えば少なくとも一定数は必ず売れます。

　もし、売れないのであれば、

　など、後で紹介するマーケティングで失敗している可能性があります💡それは後ほど💡

市場調査ってどうやるの？

　市場調査の方法といえば今も昔もやっぱりアンケートが主流💡

　よく店舗においてある「お客様の声」や「アンケートに答えて抽選で豪華賞品プレゼント」などもみんな市場調査のために行われているんですね💡

　市場調査には、アンケート調査の他にも、現地調査や、インターネット検索エンジンを使った需要調査などもあります💡

【手順３】消費者（ターゲット）選定をしよう！

　商品が決まったら、次はそれを誰に向けて販売するのか？売り込み先となるターゲットを細かく絞り込んでいく必要があります💡

　また、漠然としてよくわかりませんね💡一体誰に売り込めばよいのでしょうか？

　まずは、人がどのようなときに商品を購入するのかを知っておけば、ターゲット層も見えてきそうですね💡

人が商品を購入するメカニズムを知る！

　人が商品を購入するのは次の２つの場合です。

　この２つのいずれかが明確になったとき、人は大きなお金を払ってでも商品を手に入れようと行動します💡

　商品の売り込み先となるターゲットは、

　ということになります💡

　このように、これら２つの欲求は非なるようで共通している（読み替えられる）部分も存在しています。

　これから販売したい商品が、どのような「悩み」「憧れ」を解決するものなのか、次のような表を紙に描いて、たくさん書き出してみましょう💡

「 悩みの原因」「憧れの原因」	商品を使ってどのように解決するか？

見込み客を４タイプに分けて考えてみよう！

　これから皆さんが商品を売り込む相手「見込み客（今後商品を購入する可能性がある人）」は、全部で４つのタイプに分類することができます💡

（１）購買意欲の高い「今すぐ客」！（見込み客全体の約1%）

「今すぐ客」は、商品への「ニーズ（必要性）」と「ウォンツ（欲求）」を理解していて、今すぐにでも商品を購入することを決めている見込み客です。

　あとは、

　が解決すればすぐにでも商品を購入したいと考えています💡

　のように、この商品をここで購入するのが最も良い選択だよ💡というのを根拠とともに示せば商品の購入に至ります。

（２）悩みごとがあるけど解決できる商品をまだ知らない「お悩み客」！（約10%）

　次は、解決したい悩みがあって悩んでいるけど、まだその悩みを解決できる商品があることに気づけていない「お悩み客」がいます。

　当然、商品のことを知らないので今すぐ客のようにすぐに購入することはありませんが、悩みを解決できる商品があることを教えれば!? なんと今すぐ客に成長させることができます💡

（３）商品に魅力は感じているけど？まだ必要ないと考えている「そのうち客」！（約10%）

　商品を知っていて、良いな〜とは思っているもの差し迫って必要ではないため購入をためらっている見込み客が「そのうち客」です💡

　商品自体に魅力は感じているので、あとはこの商品の「必要性」を訴えかければ今すぐ客へと成長させることができます💡

（４）現在差し迫った悩みもなく、商品を欲しいとも思っていない「まだまだ客」！（約80%）

　見ての通り、特に悩みもなく現状満足していて商品にも興味が無いので商品を購入しようとは全く考えていないのが「まだまだ客」です。

　まだまだ客はコンバージョン（商品購入の成約）には遠い見込み客ですが、先程の「ニーズ教育」によって商品の必要性を伝えることによって、今すぐ客に一歩近づけることができます💡

４つのターゲット（見込み客）と教育方法についてのマインドマップ！

　上の図は４つのターゲット（見込み客）とそれぞれの見込み客にどのように教育して商品を購入してもらうかの方法をまとめたものです💡

　マーケティング学では、見込み客をこのような表でまとめたものをよく見かけます💡

ターゲットの客層（ペルソナ）はできる限り細かく設定しよう！

　見込み客の４タイプを知ったところで、実際にどんなターゲットに商品を販売したいのか、客層を細かく絞り込んで設定してみましょう💡

　ここで想定する客層のことをマーケティングではペルソナと呼びます。

　この客層（ペルソナ）が最初は「まだまだ客」で、次に「お悩み客」や「そのうち客」、そして最終的に「今すぐ客」へと成長して商品・サービスが売れる仕組みを作るのがマーケティング作業の流れです💡

【手順４】競合（ライバル）調査をして打ち勝つ戦略を考えよう！

　商品の需要があることがわかって、それをどんなペルソナに売るかを決めたら、次は競合（ライバル）調査をして、競合に打ち勝つ戦略を考えて商品を流通させる必要があります💡

　（競合）ライバル調査では、

　という5つの流れを行って、競合に打ち勝つための戦略を立てます💡

　いくら商品に需要があって、ターゲット選定が上手くできていたとしても、競合に負けてしまったら売上は伸びません。

　自社（自分）の強みは冒頭【手順1】で既にわかっているので、競合はどんなところが強いのか？どんなところが苦手なのかを徹底的に調べて、競合の弱みが自社の強みになる点を探しながら戦略を練っていきましょう💡

	競合他社	自社
広告	広告が微妙・つまらない	・資金を使って優れた広告を打ち出して差をつける！ ・自社の優れたデザイナーを使って目の前で体験しているような活き活きとした広告を作ってみる！
デザイン	真面目すぎる	・自社の優れたソフトを使って差をつける！
商品	大量生産で方向性が固定	・少量生産で、小回りの効く製品開発を行う！
価格	大量生産で安い	・職人の手作り・良い素材・信頼性で高いものにプレミアを付ける！
販売方法	タイムセール&送料無料	・付属品を付けたり、小回りの聞くアフターサービス、返金保証、無料お試しなどの差をつける！
ブランド	創業100年の老舗	・きれいな最新機器、最新技術を集結！の未来的なイメージで対抗！

　のように、どんな事柄にも必ずメリットとデメリットがあり、自社の環境が最大限にメリットに働くような世界感を作り上げていけばライバル調査は大成功といえます💡

商品・サービスに付加価値を付けて徹底的に差を生み出そう！

　次は、最初は商品・サービスに付加価値を付けて差を生み出すことを考えてみましょう💡

　どんなブランドも最初は何もないところからスタートしているのは同じで、今そのブランドが人気絶好調なのは、突き詰めれば他のブランドにはない商品・サービスの魅力があるから成長できたのです💡

　Q.では、皆さんは次の表を見て「製品X」と「製品Z」、どちらを購入したいと思いますか？

　皆さんは、ほぼ同じ性能のメーカーが異なる２つの製品（「製品X」と「製品Z」）のどちらかが欲しくてたらまらず、いよいよどちらかを購入する最後の段階にきています。では、次の表を見て「製品X」と「製品Z」、どちらを購入したいと思いますか？

　また、それぞれのメーカーの良い点、直したほうが良い点についても気づいたことがあれば書き出してみましょう。

	製品X（X社）	製品Z（Z社）
価格	49,800円	46,800円
送料	無料	全国一律1,580円 （ただし離島は2,800円）
返品 について	3ヶ月間の返金保証	お客様ご都合での返品は受け兼ねます。（初期不良の場合返品対応）
製品保証	5年間の無料修理保証 （送料着払いでお送りください）	1年間の無料修理保証 （送料はお客様負担）
特典	・アフターケア用品が付属（掃除道具） ・無料相談窓口（電話・WEB）あり	なし
ポイント	2%還元	1%還元

【手順５】販売方法・流通方法について考えよう！

　さて、ここまできたら、残りは販売方法・流通方法について考えるだけになりました💡

　といっても、もし、見込み客が商品のことを知っていて購入したいと考えていても、スーパーに行っても売っていない、ネットでもどこで購入するのかわかりずらい、ということでは購入機会を損失してしまうことになります。

　このように、実店舗やネット通販などで商品が購入できる場所が全店舗のどのくらいあるかの割合を「配荷率」といいます💡

ユーザーの立場に立って安心して買い物できる場所に配荷率を上げる！

　皆さんは買い物をする際、いつもどこで購入しますか？

　一番は近くにあるスーパーやコンビニ、デパートなどの実店舗で、ネットショッピングをする方も、今はAmazonや楽天、Yahooショッピングなどのネットショッピングモールを使うという方が多いのではないでしょうか？

　以前は、個人経営のネットショップを立ち上げるのが流行った時代もあったのですが、一部の対応の悪いショップや詐欺被害などによって、個人店舗全体のイメージがダウンしてしまったという背景もあり、特に物販では余程ブランド力がなければショッピングモール通販に勝つのは難しい時代です（Googleの検索結果でも大手ショッピングモールが一番にヒットします）。

　これから商品の配荷率を上げるなら、実店舗を構えて地域の中で広めるか、通販を行うならばAmazon、楽天、Yahooなどの大手ショッピングモールを利用して配荷率を上げるのが最も多くの見込み客が商品を入手できる場所を提供する方法となるのです💡

価格設定は慎重に！？

　販売する店舗が決まったら、次は商品の価格設定です。

　高級路線にせよ、激安路線で販売するにせよ、市場に出回っている同ジャンルの製品よりも価格が大きく異なるものはユーザーに不安感を与えるため、安いなら安いなりの、高いならなぜ高いのか明確な理由をユーザーに伝えることが重要です💡

期間限定などで一度値下げした商品を再度値上げすると売れなくなる!?

　よく、期間限定セールとして「半額！」などのセールがありますが、「在庫処分！」や「旧型製品
！」以外の特に明確な理由のないセールは慎重に行いましょう💡

　というのも、客にとって、一度安い価格で購入したという使用体験が身につくと、セール後に元の高い値段で購入することはとても大きなストレスを感じることで、消耗品であれば2度目の購入を躊躇する要因にもなってしまうのです。

特に理由のないセールなら同じ価格で「おまけを付ける」方が効果的！？

　同じ商品を今後もずっと販売したい！けど一時的にお得感を与えたい！ということであれば、価格は変わらずに、今だけもう１つプレゼント！のようなキャンペーンを行えば、お得感はもちろん、キャンペーン終了後も同じ価格で商品を購入するという意識に変わりはありません。

　この、数字が変わらないということは人間の心理上かなり負担の軽減になるということを覚えておきましょう💡

原価を考えると、半額よりもおまけのほうが利益が大きい点にも注目！

　さらに、例えば今回2,000円で売っている商品の原価が500円だとします（かなり良い商品ですね）。すると💡

　蓋を開けるとびっくり！？消費者にとっては同じことでも、販売者からするとこれほど利益に差が出るというのはやっぱり、きちんと数字で確認しておかなければなりません💡

商品使用体験を活かす！

　次は、ユーザー（顧客）の商品使用体験を活かして商品イメージやブランドイメージを向上させることを考えましょう💡

　ユーザーにとって、購入した商品が思っていた以上に素晴らしいものだったら！？それはもう大満足です。

　一方で、思っていたのと違う、こんなはずじゃなかった、すぐ壊れた、など、せっかくお金を払ったのに嫌な思いをした製品はもう購入したいとは思いませんよね？さらに、そのメーカーへの印象が悪くなってしまうことも考えられます。

損をしてもブランドイメージを落とすべきではない！？

　お客様の満足度は、長期的に見ればお金を払ってでも得るべきもので、目の前の利益のために見合わない対価を払わせたり、明らかに満足していない顧客を放置することはブランドイメージに傷が付き大きなマイナスに繋がります。

　例えその取引で利益がでなくても、お客様に満足していただける方法があるならばその方法を最優先すべきです。

もっともっとマーケティングの世界を知りたい方へ！

　今回はマーケティングの基礎部分「自己（ブランド）を知る」「市場（需要）を知る」「消費者を知る」「ライバルを知る」「販売・流通を知る」について紹介しました💡

　今回紹介した手順だけでもかなり売上が伸びますが、マーケティングの世界はまだまだ広く、実践では数値を使って、実際にどのくらい売れるのかの具体数を求めたり、どのくらいの需要人口があるのかを求める方法もあります💡

『確率思考の戦略論』という名著では、つぶれかけたUSJを今の大人気のテーマパークに変えた、伝説のマーケター森岡毅さんが、今までに行ったマーケティングの中で実際に使用したデータを掲載して、どのようにデータを収集して、どのように計算して、これならいける！と結論を出したかまでが細かく記されています💡

　こちらはかなり難しい本で全て読破するのは大変ですが、今後、さらに本格的にマーケティングを知りたい！という方は、読んでおくと力になること間違い無しです💡