判断力を鈍らせないために知っておきたい!? サンクコストバイアスについて!

お金の稼ぎ方 & 稼げる人の思考♪,マーケティングの実践知識

 趣味やゲーム、学校、会社など、「お金や時間をたくさん費やしたもの」は、いざ興味がなくなってもなかなかやめられない! そんな経験はありませんか?

 そんな人間の心理には「サンクコストバイアス」という名前が付けられていて、科学的にも分析されているのです💡

 サンクコストバイアスは、多くの企業がマーケティングに利用していたり、日常の中で自分自身が勝手に陥っていることもあり、ときにサンクコストバイアス沼にハマってしまうと判断力を誤って行動できなくなってしまうこともあります💡

 今回は、

  • まず、皆さんが日常生活で、より正しい判断力を得るため!

  • 企業目線(販売者目線)で、より売上を伸ばすための知識!

 という2つの目的でサンクコストバイアスについて解説していきます^-^ノ

サンクコスト(埋没費用)とは?

 サンクコストバイアスを知るために、まずはサンクコスト(埋没費用)について知る必要があります💡

 サンクコスト(埋没費用)とは、

  • ゲーム内の課金!
  • 学費(大学の入学金、スクールの入会金、など)!
  • 株の含み損益(企業への投資)!
  • お得意先(個人)など、誰かに投資したお金(おごりなども)!
  • 既に購入してしまったチケット!

 のように、過去に支払って取り戻せないお金のことです💡

Yugo
Yugo

一度買った商品を中古で売って「損するとわかっている差額」なんかもサンクコストだね💡

時間や行動などもサンクコスト!?

 また、過去に行動した「時間」「経験」などもサンクコストに含まれます💡

 例えば、

  • ブラック企業に長いこと努めて費やした時間!
  • お得意先との人間関係に費やした時間!
  • 教室やジムの無料体験に費やした時間!
  • 継続報酬(3年以上継続している方は会費が30%OFFなど)

 など、長期で続けているものをいざやめてしまうと、過去の時間が無駄になってしまうと考える場合は、こちらもサンクコストです💡

Yugo
Yugo

過去に「時間を費やした」ものはありませんか?

それをやめてしまったら、今までやってきたことが生かせなくなってしまうかもしれないですよね?

サンクコストで損をしたくない!と考え「お金」「時間」をより費やしてしまうのがサンクコストバイアス!?

 今までに使った「お金」「時間」が無駄になってしまうと思った瞬間、人は、

  • やめようと思っていたことを継続する!
  • 損失した分を、更に時間やお金をかけて取り戻そうと考える!

 という2つの行動をとってしまうのです💡

 例えば、次のような経験はありませんか?

こんな経験、ありませんか?

  • スマホゲームに1万円課金をして、今はあまり興味はないけどもったいないからたまにちょっとやっている!(継続)
  • 年会費1万円を支払っているので、やめようか迷ったけど、あと半年間続けることにした!(継続)
  • コンサート会場でチケットを忘れたことに気づき、結局当日券を買って参加した!(追加コスト)
  • ブラック企業に務めているけど、あと6ヶ月でボーナスが出るし、有給もまだ消化していないから消化するまで在籍する!(継続)
  • 株の含み損が100万円になってしまった、これ以上損が増えるのもやばいけど、もしかしたら上がるかもしれないから損切りできない!むしろ、今から上がるかもしれないから買い足そう!(追加コスト)
  • 無料体験教室に足を運んだら、ここまで来たし?せっかくだし入会してみようか?(追加コスト)

 ありますよね? 僕はあります^-^;

ちょっとおバカな体験談!

 実は、以前ある日のこと、明日映画を見に行こうと「チケットを購入」したのです💡

 ところがですね!ちょうど日付が変わるタイミングで購入してしまったので、「翌日」のチケットを購入したら、なんと購入したかった次の日のチケットを買ってしまったんですよ、なんともおバカな話ですね〜^-^;

 それで翌日、気づかずに映画館に観に行きますよね?

 そしたら当然入れなくて間違ったチケットを購入したことに気づくわけです(。-ω-。)……。

 普通ならここで帰ると思いきや、もう映画を楽しみにしていて見る気まんまんなわけです! 

 結局、当日券を購入して見てしまいました(ฅ’ω’ฅ)♪

 はい、これ、サンクコストバイアスに自ら引っかかりにいっている悪い例です…(ちなみに翌日も同じ映画を見に行きました)。

Yugo
Yugo

結果的に「映画チケット代金」も「交通費」も2倍かかってるんだよね(ฅ’ω’ฅ)…。

こむぎ
こむぎ

当日引き返せば「交通費」の損失だけで済んだのにね💡

サンクコストバイアスをマーケティングで使うには?

 ここまでは、サンクコストバイアスで損をする側の視点で見てきましたが、ここからは、販売者側視点からサンクコストバイアスをどのように活用すれば売上が伸びるのか見ていきましょう💡

無料体験をさせる!

~うれしい無料体験!~

 マーケティングでサンクコストバイアスを活用するなら、無料体験は必ず用意しましょう💡

 無料体験なら参加してみようかな?と低いハードルで参加をすると、あまり気づかないかもしれませんが既に、

  • 申込みの時間
  • 足を運ぶ時間
  • 実際に体験している時間

 など、多くの時間というコスト(費用)を支払っているんです💡

 お客も後々それには何となく気づいて、ここまで時間を費やしたんだから入会しちゃう? という流れにのせることができます。

こむぎ
こむぎ

無料体験に費やした「時間を無駄にしたくない!」「この時間は間違っていないんだ!」って自分自身を証明するためにも行動しちゃうのかもね💡

低額課金をさせる!

~安い!低額課金!~

 次は、最初に数百円~千円程度の低額課金をさせるマーケティング手法です💡

 え?このサービスで、こんな安くていいの?

 そう思って最初に低額課金をしてもらって、更に課金することでより良いサービスがつかえることを提案する、というのもよく使われています💡

 例えば、オンラインサービスで月額980円!で使い始めて、しばらくすると月額4,980円で便利過ぎる商品の案内がある!なんてのはよくあることです💡

 オンライン会計ソフトとかでよく見かけますね💡

 あとはクレジットカードをグレードアップさせて年会費を上げる!なんてのも、この効果をうまく利用している例です💡

長期契約にする!

~1年契約で!~

 これもありますよね💡 最近は「サブスクリプション(定期購入)でも1年契約だと多少安くなる!」といったプランが増えてきました💡

 これも上手に活用した例です💡

こんなとき、あなたはどうしますか?

 1年契約をして代金を支払ったけど、3ヶ月目でやっぱり必要なくなったなと思った場合。

 でも、今やめたら今後サービスは使えなくなって9ヶ月分損した気分になるので、ギリギリまで続けようと思いますよね?

 そして、ここからが2パターン💡

  • せっかくだから使ってみよう!と使い始めたら気に入って手放せなくなってしまう人
  • 結局放置して、1年後に気づいたら自動更新されている人(振り出しに戻る)

 という人たちがでてきます💡

 どちらにしても、継続している間企業には安定してお金が入り続けますのでとても稼げるビジネスモデルとして現在注目されています💡

判断力を鈍らせないために知っておきたい!? サンクコストバイアスについて! のまとめ♪

  • サンクコストとは、後から取り戻すことのできない「お金」「時間」の損失!
  • サンクコストバイアスとは、損失を少しでも取り戻すために「継続」や「新たなコストを発生」させやすくなる心理状態のこと!
  • サンクコストバイアスで損をしないためには、「自分にとって本当に必要なものか?」「さらに損をしないか?」と自分に問いかけることが重要!
  • マーケティングでサンクコストバイアスを活用するなら「無料体験」「低額課金」「長期契約」の3つを用意する!

 以上がサンクコストバイアスについてのまとめです💡

 サンクコストバイアスは、購入者目線であれば、無意識のうちに損をする原因にもなり、販売者目線であれば、安定した収益を作り出すために活用できる手法にもなり得ます💡

 いずれにしても、この心理を意識すれば、「損を取り戻す!」ことに執着して誤った判断をしないマインドを作ることができるので覚えておきましょう^-^ノ